アウトプット

　セールストーク力

　　【お客様】に商品は売るな！！

　　　　お客様のニーズに合った問題解決を提案すること！！

１．成約率アップ

緊張緩和の5k（お客様の緊張を和らげる）

1．傾聴する（吐き出してもらう）

2.　共感する（気持ちを理解する）

3．確認する（背景・感情を確認する）

4．解決策を示す（アイデアを示す）

5．行動を求める（できる行動を求める）

相手がどのような「反応」するのか考えておきましょう！！

　→どうすれば「満足感」を与えられるか考えよう！！

切り出す（信じる）→反応する（承認する）→対応する（ニーズ・解決策を探す）

→対処する（満足感を探す）

クロージングをかける前に「テストクロージング」しましょう！！

1．要約...提案した内容を一度要約して振り返る

2．選択...「Yes」「No」ではなく、「want」で返答してもらうようにする。

3．次の段階...買いたいと思ったら、「この決断のもたらすものはメリットとデメリットのどちらが大きいのだろうか？」という心理状態になる。

　判断の軸

相手がどこに判断の軸があるか正しく理解していれば、

　「あなたにはそこにアプローチをするだけで、クロージングをすることができる」

「判断する3つの軸」

1.その影響の大きさ...その商品を手にすることで、将来どのような影響を及ぼすか提示する

2.その時間

3.その可能性の大きさ...相手のニーズに合わせて説明できるかもひじょうに大切なスキル。

　　　　　　　　～成約率を上げるコツ～

　・賛否両論......　　商品のメリット、デメリットのすべてを相手に出し尽くし、

　　　　　　その上でお客さまの悩みや考えを聞き出すことをする。

　・ミニマックス...最大のデメリットを最小に抑え、最小のメリットを最大にする

　　　　　　ことによって、相手に商品のメリットとお客様の未来を想像させること。

　・リスク分担...リスクに対して援助・サポートをし、あなたの組織とリスクを分担する。→お客様の判断、決定を支持する。